Какие товары продают в Wholesale и как работает экономика

Как выглядит путь от регистрации до первых продаж в Amazon Wholesale

Путь в Amazon Wholesale состоит из семи последовательных этапов: от регистрации компании до контроля и масштабирования бизнеса. Пропустить этап нельзя — каждый следующий опирается на результат предыдущего.

1. Зарегистрировать бизнес и Amazon Seller Account — урок 3.
2. Найти и открыть поставщиков — урок 4.
3. Проанализировать товары — урок 5.
4. Сформировать первую закупку — урок 5.
5. Организовать prep и логистику — урок 6.
6. Запустить продажи на Amazon — урок 6.
7. Контролировать и масштабировать бизнес — урок 7.

Теоретически продавать на Amazon можно и как физическое лицо. Но в модели Amazon Wholesale вы идёте к поставщикам, а поставщику важно, чтобы перед ним был бизнес, а не частный человек. Поэтому компания — не формальность, а условие входа.

Регистрировать компанию имеет смысл там, где вы торгуете: для рынка США — американскую, для Европы — европейскую.

Из чего состоит работа в Amazon Wholesale после запуска

После запуска работа в Amazon Wholesale состоит из двух процессов, которые идут параллельно и оба обязательны: расширение ассортимента и операционный цикл. Первый приводит новые товары, второй превращает их в прибыль.

Расширение ассортимента — это воронка. В неё входят:

• поиск и открытие новых поставщиков;
• анализ прайс-листов;
• отбор новых товарных позиций.

Операционный цикл — это конвейер, который повторяется. В него входят:

• закупка;
• prep и логистика;
• продажи;
• контроль результата;
• повторная закупка.

Новые товары расширяют портфель, а товары, которые показали прибыль, переходят в повторные закупки. Расширение ассортимента важно с самого старта и не должно останавливаться: без него бизнес перестаёт расти.

Какие товары подходят для Amazon Wholesale, а какие лучше не брать на старте

Хороший товар для старта в Amazon Wholesale — тот, который уже стабильно продаётся, закупается у надёжного поставщика и остаётся прибыльным после всех расходов. Товар, который выглядит выгодным только по закупочной цене, к этой категории не относится.

Хороший товар для старта:

• уже имеет стабильный спрос;
• закупается у надёжного поставщика;
• остаётся прибыльным после всех расходов;
• не создаёт сложных операционных рисков.

На старте лучше избегать:

• сложной сертификации;
• высокого процента возвратов;
• хрупких и meltable-товаров;
• короткого срока годности;
• сложной сезонности;
• повышенного риска жалоб и ограничений.

Каждый пункт этого списка — отдельная задача, которой новичок ещё не умеет управлять. Одежда и обувь дают высокий процент возвратов. Товары с коротким сроком годности Amazon снимает с продажи заранее, и остаток приходится утилизировать.

Сколько приносит один товар в Amazon Wholesale: три примера с расчётами

Один товар в Amazon Wholesale приносит от $1,64 до $8,50 чистой прибыли с единицы — три реальных примера ниже показывают весь диапазон. Итоговый заработок определяет не прибыль с единицы, а объём продаж.

Пластиковые лотки для хранения — простой товар с минимальными операционными рисками:

• цена продажи — около $16,10;
• закупка с prep и логистикой — около $6,78;
• комиссии Amazon — около $7,37;
• возвраты — около $0,31;
• чистая прибыль с единицы — около $1,64.

Продано около 16 000 единиц, общая чистая прибыль — около $26 400.

Насадки для бутылок — товар дешевле $10, который многие советуют не рассматривать:

• цена продажи — около $9,87;
• закупка с prep и логистикой — около $2,68;
• комиссии Amazon — около $4,00;
• возвраты — около $0,09;
• чистая прибыль с единицы — около $3,10.

Продана 2 021 единица, общая чистая прибыль — около $6 300. ROI по этому товару выше 100%: у дешёвых товаров возврат на вложенные деньги часто оказывается самым высоким.

Соевый соус La Choy — товар с самой высокой прибылью с единицы из трёх:

• цена продажи — около $34,88;
• закупка с prep и логистикой — около $18,35;
• комиссии Amazon — около $5,91;
• возвраты — около $2,12;
• чистая прибыль с единицы — около $8,50.

Продана 1 151 единица, общая чистая прибыль — около $9 800.

Совет «не брать товары дешевле $20», который часто повторяют, эти цифры не подтверждают. Насадки для бутылок продавались меньше чем за $10 и принесли около $6 300.

Соевый соус La Choy — пример товара, который работает, но для старта не подходит: у него есть срок годности, он тяжёлый и повреждается при доставке.

Как считается прибыль с одной продажи на Amazon

Прибыль с одной продажи на Amazon — это продажная цена минус закупочная цена, prep и логистика, комиссии Amazon и возвраты. Всё, что не вычтено, превращается в разницу между расчётом и реальностью.

Из продажной цены вычитаются:

• закупочная цена;
• prep и логистика;
• комиссии Amazon;
• возвраты и другие переменные расходы.

Например: $20 − $8 − $8 − $1 = $3.

Sales Tax в расчёт не входит: Amazon собирает его сам и сам перечисляет. При торговле в Европе учитывать НДС нужно, и расчёт там сложнее.

Основных комиссий Amazon две: комиссия с продажи, которая зависит от категории, и FBA fee за обработку заказа со склада Amazon. Есть и другие:

• за хранение;
• за долгосрочное хранение;
• за вывоз;
• за ликвидацию.

Возвраты закладываются в расчёт до закупки, а не после. Для несложных товаров — не одежды и не обуви — закладывать стоит около 5-6% от продажной цены. Без этой строки потенциальная прибыль считается неверно.

Сначала считается потенциальная прибыль, потом — реальные цифры по факту продаж, и закупка корректируется под них.

Почему в Amazon Wholesale зарабатывает портфель товаров, а не один товар

В Amazon Wholesale результат создаёт портфель товаров: один товар с 10 продажами в месяц и $3 прибыли даёт $30 в месяц, а тысяча таких позиций — уже около $30 000. Модель строится на широком ассортименте, поэтому большие продажи на одном товаре здесь не цель.

При $30 прибыли с одного товара в месяц:

• 100 товарных позиций — около $3 000;
• 500 товарных позиций — около $15 000;
• 1 000 товарных позиций — около $30 000.

Это иллюстрация принципа, а не прогноз дохода. Одни товары дадут больше, другие меньше, и расчёт держится на среднем показателе.

Узкий или широкий ассортимент: три подхода к работе с товарами

Бизнес в Amazon Wholesale строится на одном из трёх подходов к ассортименту: узком, широком или смешанном. Выбор зависит не от размера бизнеса, а от того, хотите ли вы работать сами или строить команду.

• Узкий ассортимент — меньше товаров, но более высокая прибыль с каждого.
• Широкий ассортимент — много товаров с небольшими, но стабильными продажами.
• Смешанная модель — несколько сильных товаров и широкий диверсифицированный ассортимент.

Узкий ассортимент подходит тем, кто работает сам: 150 позиций один человек контролирует, тысячу — уже нет. Ассортимент при этом не растёт вширь, а улучшается: слабые позиции заменяются на более прибыльные.

Широкий ассортимент требует команды и процессов. Это путь для тех, кто строит систему, а не работает в одиночку.

От чего зависит масштаб бизнеса в Amazon Wholesale

Масштаб бизнеса в Amazon Wholesale определяют восемь условий, и главные из них — оборотный капитал и поставщики с хорошими товарами. В эти два ограничения Wholesale-продавец упирается по очереди.

• стартовый и дополнительный капитал;
• количество и качество поставщиков;
• реинвестирование прибыли;
• наличие товаров у поставщиков;
• изменение цен и конкуренции;
• сезонность и скорость оборота;
• время собственника;
• качество контроля и управления.

Amazon Wholesale строится постепенно и требует постоянного оборотного капитала. Десятки тысяч долларов на старте не нужны: чтобы сделать первые закупки и протестировать модель, достаточно $2 000-5 000. Для роста капитал нужен больше.

Отдачу капитала можно прикинуть заранее: закладывать стоит от 7 до 10% прибыли на рабочий капитал в месяц. При $10 000 в обороте это примерно $700-800 в месяц, при $100 000 в обороте — примерно $7 000-10 000 в месяц. Из этой суммы ещё вычитаются расходы на софт, бухгалтерию и команду.

Это иллюстрация принципа, а не прогноз дохода.

Открыть поставщика мало — у него ещё должны быть товары, выгодные для Wholesale. Часть товаров периодически уходит в out of stock, часть снимается с производства.

Найденный товар не будет прибыльным вечно: заходят крупные продавцы, поставщик поднимает цены, продажи на листинге падают. Именно поэтому поиск новых поставщиков и товаров не останавливается.

Скорость оборота денег в Amazon Wholesale — около 2-3 месяцев. Около месяца товар едет на склад Amazon, ещё месяц продаётся, и реально закладывать стоит до 90 дней до момента, когда деньги вернутся с прибылью или с убытком.

Время собственника — такой же ресурс, как капитал. Поиск поставщиков и анализ товаров трудоёмки, и чем раньше начать делегировать, тем быстрее бизнес перестанет быть самозанятостью.

Что важно запомнить

• Запуск Amazon Wholesale состоит из последовательных этапов.
• После запуска бизнес расширяет ассортимент и повторяет прибыльные закупки.
• На старте лучше выбирать простые товары с понятным спросом и рисками.
• Прибыль появляется только после учёта всех переменных расходов.
• Масштаб создаётся портфелем товаров, капиталом и качеством управления.

В следующем уроке разберём, что нужно для запуска: компания, документы, счёт и Amazon Seller Account.