Как анализируют товары и формируют закупку

В каком виде поставщик передаёт товары и цены

Поставщик передаёт товары и цены в одном из пяти форматов — от прайс-листа в Excel до печатного каталога. Чем лучше структурированы данные поставщика, тем проще и быстрее провести массовый анализ.

Форматы, в которых поставщик передаёт ассортимент и цены:

• прайс-лист в Excel или CSV;
• прайс-лист в PDF;
• доступ к онлайн-платформе;
• прайс-лист и доступ к онлайн-платформе одновременно;
• печатный каталог.

Большинство поставщиков даёт прайс-лист в Excel или CSV, и для автоматического анализа это самый удобный формат. Прайс-лист в PDF раньше был неудобен, сейчас его проще конвертировать инструментами на основе искусственного интеллекта. Печатный каталог — самый неудобный формат из всех.

Лучший вариант — когда поставщик даёт и прайс-лист, и доступ к онлайн-платформе. Прайс-лист идёт в автоматический анализ, а на онлайн-платформе данные перепроверяются. Информация в прайс-листах устаревает, и новые версии приходится запрашивать заново.

В прайс-листе поставщика обычно доступны:

• SKU поставщика;
• UPC или EAN;
• название товара;
• бренд;
• закупочная цена;
• доступный остаток;
• минимальное количество заказа.

UPC или EAN — самое важное поле для анализа: именно по этому идентификатору программы ищут товар на Amazon. Встречается ещё минимальная рекламируемая цена, MAP. Набор данных у разных поставщиков разный.

Какие условия поставщика закладывать в расчёт до анализа

Расчёт в Amazon Wholesale начинается не с товаров, а с условий закупки: доставка и скидки закладываются в расчёт ещё до анализа прайс-листа. Иначе прибыль посчитана по ценам, которых у вас не будет.

Формирование закупки состоит из четырёх этапов:

1. Анализ условий поставщика.
2. Автоматический анализ прайс-листа.
3. Ручная проверка и анализ товаров.
4. Формирование закупки.

Что выясняется у поставщика:

• есть ли бесплатная доставка и с какой суммы;
• есть ли скидки за объём и на каких порогах;
• есть ли скидки на отдельные SKU;
• MOQ по каждому SKU;
• минимальная сумма заказа;
• сроки обработки заказа и доставки.

Что закладывается в расчёт:

• есть бесплатная доставка — доставка считается нулевой, а заказ собирается до её порога;
• доставка платная — закладывается около 15%;
• есть скидки — берётся максимальная достижимая ступень;
• MOQ задаёт минимальное количество по каждому SKU.

Платная доставка от поставщика удорожает товар на 10-20%, а иногда и на 30%. Стоимость зависит от расстояния между поставщиком и prep center. Поставщик в Калифорнии и prep center в Нью-Йорке дают доставку, которая добавляет к закупке 30-40%.

Поэтому prep center имеет смысл искать ближе к поставщику, даже если его услуги дороже. Доставка от поставщика до prep center занимает около недели.

Скидочная ступень берётся та, которой вы реально достигнете при своём бюджете. Если для скидки нужно $20 000, а бюджет — $10 000, эта ступень в расчёт не идёт. Считать нужно по тем условиям, которых реально достичь.

Как анализировать прайс-лист автоматически

Прайс-лист анализируется автоматически специальными программами: Analyzer Tools работает с рынком США, ScanUnlimited — с рынком США и Европы. Прайс-лист может содержать тысячи и десятки тысяч позиций, и вручную такой объём не проходят.

Программа автоматического анализа:

• ищет соответствующие листинги Amazon;
• сопоставляет товары поставщика с ASIN;
• получает данные о цене и продажах;
• рассчитывает комиссии, прибыль и ROI;
• позволяет фильтровать результаты по выбранным показателям.

Листинг программа ищет по UPC для рынка США и по EAN для рынка Европы. Условия поставщика вносятся в программу до запуска анализа, иначе расчёт прибыли окажется завышенным.

Чаще всего программа автоматического анализа ошибается на комплектации. Мультипак — это заводская упаковка из нескольких единиц, например из 6 или 12 штук. Цена в прайс-листе может быть за 1 штуку, а листинг на Amazon — за 12 штук, и такое расхождение программа не видит.

Автоматический анализ сокращает большой прайс-лист до списка кандидатов. Результаты фильтруются по выбранным показателям и проверяются сверху вниз. Список кандидатов — ещё не закупка.

Как проверить, что найден тот же самый товар

Найденный на Amazon товар считается тем же самым только тогда, когда совпадают все параметры товарной пары — от бренда и модели до количества единиц в упаковке. Похожий товар не всегда является тем же самым товаром.

Ручная проверка идёт по трём группам показателей:

1. Соответствие товарной пары.
2. Наличие продаж на листинге.
3. Конкуренция и Buy Box.

Что проверяется в товарной паре:

• тот ли товар найден на Amazon;
• совпадает ли бренд;
• совпадают ли модель, UPC или EAN;
• совпадают ли размер и цвет;
• совпадает ли комплектация;
• одинаковое ли количество единиц в упаковке;
• не является ли листинг set, bundle или другой вариацией;
• можете ли вы продавать этот товар на своём аккаунте.

Set — это комплект из нескольких одинаковых единиц. Bundle — комплект из разных товаров, например карандаша и бумаги. Вариации — похожие товары, объединённые переключателем по размеру или цвету, но за каждой вариацией стоит отдельный листинг.

Несовпадение бренда — причина не брать товар. Бренд на листинге бывает написан иначе, чем у поставщика, и такой товар рассматривать можно, но совпадение должно быть однозначным.

Отдельная проверка — официальный ли UPC на листинге. Листинг мог создать продавец, указавший чужой или купленный UPC. Amazon периодически чистит такие листинги, и уже завезённый на склад товар останется без листинга.

Количество единиц в упаковке пересчитывается всегда. В прайс-листе может быть упаковка из 6 штук, а на листинге — из 12 штук, и тогда для одной продажи нужно купить 2 упаковки по 6 штук.

Если программа не нашла товарную пару, листинг ищут вручную по данным поставщика:

• бренд;
• название товара;
• модель;
• UPC или EAN.

Как проверить продажи и историю цены на листинге

Продажи и историю цены на листинге проверяют в Keepa: график Best Seller Rank показывает наличие и объём продаж, а график цены — среднюю цену и её стабильность. Keepa — платный сервис стоимостью около $20 в месяц, и в Amazon Wholesale без него не обойтись.

Что проверяется на листинге:

• есть ли вообще продажи;
• сколько единиц продаётся в месяц;
• по какой цене товар обычно продаётся;
• стабильность цены;
• сезонность;
• периоды отсутствия товара у продавцов.

Best Seller Rank читается наоборот: чем ниже значение, тем выше продажи. Когда продаж больше 50 в месяц, Amazon подсвечивает их отдельной жёлтой линией с примерным количеством. При продажах меньше 50 такой линии нет, и объём оценивается по самому графику.

Нет продаж — нет смысла в закупке. Расчёт на то, что товар начнёт продаваться после запуска рекламы, требует отдельного понимания, как эта реклама работает.

В расчёт закладывается средняя цена, а не текущая. Текущая цена может держаться один месяц в году, а остальное время на листинге идёт демпинг. Такая цена нерелевантна.

Сезонность смотрится по графику за весь год, а не за текущий месяц. Товар, купленный сейчас, попадёт в продажу через несколько месяцев, и важны продажи именно того периода.

Периоды отсутствия товара у продавцов — дополнительная информация. Если продаж сейчас нет, потому что нет продавцов, график отматывается назад — к периоду, когда продавцы на листинге были.

Как оценить конкуренцию и Buy Box на листинге

Конкуренция на листинге оценивается по составу продавцов и по тому, как между ними распределяется Buy Box. Главный вопрос этой проверки — сможете ли вы конкурировать на этом листинге.

Что проверяется:

• количество FBA-продавцов;
• количество FBM-продавцов;
• кто получает Buy Box и насколько стабильно;
• есть ли на листинге Amazon;
• размеры запасов основных продавцов;
• динамика количества продавцов и цены.

Buy Box — это кнопка «Купить» на карточке товара. Amazon сам подставляет в неё одно предложение, и покупатель не знает, у какого продавца покупает. Через Buy Box проходит больше 80%, а иногда и 90% продаж листинга.

Алгоритм Buy Box учитывает много параметров, но главные — цена и модель исполнения заказа. При одинаковой цене FBA имеет преимущество перед FBM. На рынке США продавец FBA конкурирует в основном с другими продавцами FBA, а в Европе приходится учитывать и FBM, потому что доставка у европейских продавцов FBM часто быстрая.

Запасы конкурентов показывают соотношение спроса и предложения. Большие продажи на листинге при больших запасах у продавцов — риск демпинга. Если запасы падают, цена, скорее всего, вырастет, даже если сейчас она невыгодна.

Динамика количества продавцов читается так же. Растущее количество продавцов сильно увеличивает риск демпинга к моменту, когда ваш товар приедет на склад. Очень выгодную цену видите не только вы: такой листинг находят и другие продавцы.

Как посчитать свою долю продаж на листинге

Своя доля продаж считается делением месячных продаж всего листинга на количество продавцов в ротации Buy Box. Продажи листинга — не ваши продажи.

Порядок расчёта:

1. Взять месячные продажи всего листинга.
2. Разделить их на количество продавцов в ротации Buy Box.
3. Сделать поправку на свою долю Buy Box.
4. Сделать поправку на запасы конкурентов и сезон.
5. Получить количество единиц, которое вы рассчитываете продавать в месяц.

Например: на листинге 100 продаж в месяц и 10 продавцов — базовый ориентир составляет 10 продаж. Это не гарантия, реально может быть больше или меньше.

Поправка на долю Buy Box приходит с опытом. Продавец, который знает, с кем конкурирует, оценивает свою долю точнее среднего арифметического. Без такого опыта на старте лучше остаться на базовом ориентире.

Amazon на листинге меняет расчёт. Amazon как продавец забирает как минимум половину Buy Box, а при активной борьбе — и больше половины. При его присутствии ожидаемое количество продаж уменьшают в разы.

Запасы конкурентов тоже двигают расчёт. Если запасы конкурентов быстро падают, имеет смысл закупить больше: когда товар у конкурентов закончится, вы останетесь единственным продавцом с хорошим запасом.

Расчёт делается на 1-2 месяца продаж. На больший период планировать не стоит: лучше купить меньше и недозаработать, чем купить слишком много.

Какой ROI считать рабочим при закупке на Amazon

Рабочим порогом в Amazon Wholesale считается ROI от 20%, а средний показатель по всей закупке — около 30%. ROI считается как прибыль, делённая на закупочную себестоимость и умноженная на 100%.

Прогнозируемая прибыль с единицы — это средняя цена продажи минус расходы:

• закупочная себестоимость;
• комиссии Amazon;
• прогнозируемые возвраты;
• другие переменные расходы.

Прогнозируемая прибыль за месяц равна прибыли с единицы, умноженной на прогнозируемые продажи.

В закупочную себестоимость входят:

• цена товара у поставщика;
• доставка до prep center;
• приёмка и подготовка;
• маркировка и упаковка;
• доставка на Amazon;
• другие расходы до поступления товара в продажу.

Например: вложено $10 в единицу товара, прибыль с неё составила $2, значит ROI равен 20%.

Работу prep center нужно закладывать, даже если вы пакуете товар сами. Ноль в этой строке неверен: своё время тратится всё равно. Заложить стоит хотя бы минимальную сумму, например 30 центов на единицу.

Доставка на Amazon становится известной после создания shipment plan: стоимость приходит на всю партию и разносится по товарам. Доставка до prep center закладывается на уровне около 15%, если она платная, и корректируется по факту следующих закупок.

Порог ROI от 20% связан с оборачиваемостью денег. Оборачиваемость в Amazon Wholesale — около 3 месяцев, поэтому ROI 20% означает примерно 6-7% в месяц на вложенные деньги.

Минимальная прибыль с единицы у каждого продавца своя. При делегированных операциях рабочим минимумом может быть $5 прибыли с единицы. При полностью ручной обработке планку поднимают выше, но это сужает ассортимент.

Опускаться ниже 20% имеет смысл в двух случаях: когда деньги дешёвые и когда ассортимента ещё мало, а аккаунт нужно раскачать. Деньги, которые лежат без движения, не работают вообще.

Это иллюстрация принципа, а не прогноз дохода.

Почему высокий ROI сам по себе ничего не гарантирует

Высокий ROI сам по себе ничего не гарантирует: процент считается с одной единицы и не показывает ни объёма продаж, ни скорости возврата денег. ROI в 100% или 200% на товаре, который не продаётся, не приносит ничего.

Высокий ROI не помогает, если:

• товар почти не продаётся;
• цена временно завышена;
• Amazon регулярно возвращается на листинг;
• количество продавцов быстро растёт;
• сезон заканчивается;
• минимальный заказ слишком большой;
• товар долго хранится;
• капитал замораживается на несколько месяцев.

Временно завышенная цена даёт завышенный ROI. Считать нужно по средним показателям, а не по пиковой цене.

Возвращение Amazon на листинг проверяется вместе с ценой, по которой Amazon продаёт. Amazon может продавать заметно дешевле, и тогда закупка уходит в убыток. Распродажа запасов Amazon занимает иногда год.

Заканчивающийся сезон обесценивает любой расчёт. Товар приедет на склад, когда сезон уже прошёл, и пролежит до следующего.

Большой минимальный заказ превращает закупку в годовой запас. При ROI 100% и выше это ещё может быть приемлемо. При ROI 20% годовой запас невыгоден.

Долгое хранение съедает прибыль комиссиями. Товар, который лежит на складе Amazon дольше 6 месяцев, попадает под long-term storage fee, а эта комиссия заметно выше обычной платы за хранение.

Замороженный капитал считается отдельно от ROI. Если товар продаётся 10 месяцев, ROI нужно разделить на 10 — это и будет процент в месяц на вложенные деньги. Это иллюстрация принципа, а не прогноз дохода.

Можно ли вам продавать этот бренд: ограничения аккаунта и листинга

Продавать бренд можно только тогда, когда бренд и категория открыты для вашего аккаунта. Проверяется это попыткой добавить ASIN в свой инвентарь на Amazon: система сама сообщит, доступен товар или закрыт.

Что проверяется по аккаунту и листингу:

• доступны ли бренд и категория для вашего аккаунта;
• стабилен ли листинг и правильно ли организованы вариации;
• нет ли постоянных ценовых войн и резких падений цены;
• не доминирует ли на листинге Amazon или один крупный продавец;
• относится ли товар к hazmat, meltable, expiration dated, fragile или oversized;
• есть ли в отзывах повторяющиеся жалобы на качество, повреждения, срок годности или подлинность товара;
• соответствует ли потенциальная прибыль уровню риска.

Ответ Amazon при добавлении ASIN читается так:

• просьба загрузить инвойс — бренд потенциально открывается через ungating по инвойсу от поставщика;
• сообщение о несоответствии аккаунта — бренд пока не рассматривается.

Закрытая категория открывается через бренд. Достаточно открыть по инвойсу один бренд из этой категории, и категория открывается вместе с ним.

Стабильность листинга — отдельный риск. У Amazon есть правила оформления листингов, и нарушающий их листинг может быть удалён в любой момент, даже если сейчас он активен. Завезённый на склад товар придётся вывозить и продавать другим способом.

Постоянные ценовые войны — сигнал не заходить на листинг. Резкие падения цены большую часть времени означают, что расчёт по текущей цене не сбудется, и для начинающего продавца этот риск особенно велик.

Доминирование одного продавца проверяется по распределению Buy Box. Продавец, который забирает 90% Buy Box, не оставляет места новому. То же относится к листингам, где Buy Box держит сам Amazon.

Отдельный флаг риска — hazmat и meltable. Hazmat требует отдельного разрешения и отправки на специальные склады, а meltable-товары продаются только в холодный сезон, с октября по апрель. Какие товары не стоит брать на старте, подробно разобрано в уроке 2.

Повторяющиеся жалобы в отзывах — свидетельство потенциальных проблем с товаром или с листингом.

Главное правило на Amazon: безопасность важнее прибыли. Вопрос перед закупкой звучит так — оправдывает ли потенциальная прибыль риски этой закупки.

Как формируется итоговая закупка

Итоговая закупка формируется в два шага: сначала считается количество по каждому SKU, затем весь заказ корректируется под сумму, которая даёт скидочную ступень или бесплатную доставку. Результат этого расчёта — готовый Purchase Order.

Первичный расчёт:

• количество по каждому SKU на 1-2 месяца продаж;
• MOQ поставщика по этому SKU;
• первичный Purchase Order.

Корректировка по сумме:

• сумма заказа целиком;
• скидочная ступень;
• добор или сокращение позиций;
• оптимальная закупка.

MOQ поставщика может быть выше вашего расчёта. Если расчёт даёт 5 штук в месяц, а MOQ равен 50, меньше закупить нельзя — остаётся решить, приемлемо это или нет.

Порядок добора закупки до нужной суммы:

1. Взять всё с ROI от 20% — это основа закупки.
2. Не набрали сумму — опустить планку до 15%.
3. И только затем до 10%. Ниже 10% позиции не рассматриваются.

Прежде чем опускать планку, стоит увеличить количество по более выгодным листингам. Взять вдвое больше товара с хорошим ROI выгоднее, чем добирать заказ позициями с ROI 5-10%. Ступень ниже 10% оправдана только тогда, когда именно она вытягивает заказ на скидочный порог.

Это иллюстрация принципа, а не прогноз дохода.

Первая закупка должна быть консервативной. Лучше купить меньше и заработать меньше, но проверить на практике поставщика и весь процесс закупки. После первой закупки экономика пересчитывается по факту.

Какие ошибки чаще всего делают при первой закупке

Чаще всего при первой закупке полностью доверяют текущей цене и автоматическому сопоставлению, а все продажи листинга считают своими. Прибыльный расчёт ещё не является основанием для закупки.

Типичные ошибки:

• закупать по текущей цене без проверки истории;
• полностью доверять автоматическому сопоставлению;
• не учитывать prep и логистику;
• оценивать только ROI;
• считать все продажи листинга своими;
• не оценивать способность конкурировать;
• не рассчитывать месячный объём продаж;
• игнорировать Amazon и крупных продавцов;
• не проверять ограничения и риски;
• покупать слишком много в первый раз.

Неучтённые prep и логистика сразу дают завышенную прибыль в расчёте. Оценка только по ROI пропускает второй вопрос — сколько товар приносит в месяц на вложенный капитал.

Способность конкурировать оценивается по составу продавцов на листинге. Конкуренция с Amazon и крупными продавцами устроена иначе, чем конкуренция с такими же начинающими.

Слишком большая первая закупка — самая дорогая ошибка из списка. Первую закупку лучше сделать по минимуму, даже если она окажется не очень выгодной. Так проверяется, всё ли в порядке с товарами и с процессом, и уже потом принимается решение об увеличении объёмов.

За рамками бесплатного урока остаются полная работа в Keepa, инструменты массового анализа, готовый шаблон, полный due diligence и система формирования Purchase Order.

Что важно запомнить

• Сначала вы получаете ассортимент и цены поставщика.
• Расчёт начинается с условий закупки, а не с товаров.
• Процесс состоит из автоматического анализа, ручной проверки и формирования закупки.
• Автоматический анализ только формирует список кандидатов.
• Каждый потенциальный товар проверяется вручную.
• Нужно определить продажи, среднюю цену и возможность конкурировать.
• Рабочий порог ROI задаётся заранее, и ниже минимальной планки закупка не рассматривается.
• Безопасность важнее потенциальной прибыли.
• Первая закупка должна быть консервативной.
• Итог анализа — готовый Purchase Order.

В следующем уроке разберём путь товара от закупки до продажи на Amazon: prep, логистику и контроль.