Как находят бренды и открывают поставщиков

Откуда берётся товар в Amazon Wholesale

Товар в Amazon Wholesale берётся не «из интернета», а из цепочки поставки: от производителя или бренда через официального представителя или дистрибьютора к оптовому покупателю, дальше на Amazon и к конечному покупателю. Оптовый покупатель в этой цепочке — сам Wholesale-продавец.

Цепочка поставки товара выглядит так:

1. Производитель или бренд — владелец товара и торговой марки.
2. Официальный представитель или дистрибьютор — партнёр бренда на конкретном рынке.
3. Оптовый покупатель — компания, которая закупает товар для перепродажи.
4. Amazon — площадка, на которой товар продаётся.
5. Покупатель — конечный потребитель.

Чем понятнее источник товара, тем ниже риск проблем с документами, жалобами и Amazon. Разрыв в цепочке поставки означает, что происхождение товара подтвердить нечем.

С кем можно работать в Amazon Wholesale: пять типов поставщиков

В Amazon Wholesale работают с пятью типами поставщиков: производителями и брендами, sales representatives, дистрибьюторами, оптовиками и розничными магазинами. Первые четыре типа для модели подходят, розница — самый слабый вариант.

• Производители и бренды — владельцы товара или торговой марки.
• Sales representatives — представители брендов, которые продают товары от имени нескольких производителей.
• Дистрибьюторы — официальные партнёры производителей на определённом рынке.
• Оптовики — закупают товары у разных брендов и перепродают другим компаниям.
• Retail — розничные магазины, для Amazon Wholesale самый слабый вариант.

Производители и бренды — лучший тип поставщика: прямая работа даёт лучшие цены и минимум потенциальных проблем. Бренд может выдать дополнительные письма или добавить продавца через Brand Registry. Спорные ситуации с Amazon решаются легче, когда контакт с брендом есть напрямую.

Sales representatives — это отдел продаж бренда на аутсорсе. Sales representative проводит верификацию покупателя, после которой закупка идёт напрямую у бренда. Через одного sales representative можно получить доступ сразу к нескольким брендам.

Дистрибьюторы — безопасный тип поставщика: у официального партнёра есть соглашение с брендом, и цепочка поставки остаётся прозрачной.

Оптовики открывают аккаунт легче всех и мало кому отказывают, но несут три риска:

• оптовик не может подтвердить, разрешено ли продавать бренд на Amazon;
• инвойсы оптовика Amazon может не принять;
• цена у оптовика обычно хуже, чем у бренда или дистрибьютора.

Retail — розничные и онлайн-магазины — для модели Amazon Wholesale худший вариант источника товара.

Каким должен быть хороший поставщик

Хороший поставщик в Amazon Wholesale — это не только низкая цена: он даёт понятное происхождение товара, нормальные инвойсы, возможность подтвердить цепочку поставки, ясные условия продажи и понятную позицию по Amazon. Выгодная цена — необходимое условие, но не единственное.

Хороший поставщик должен давать:

• понятное происхождение товара;
• нормальные инвойсы;
• возможность подтвердить цепочку поставки;
• ясные условия продажи;
• понятную позицию по Amazon и маркетплейсам.

Цена решает, будет ли сделка прибыльной вообще. Примерно у половины поставщиков, а то и больше, закупочные цены такие, что прибыли у Wholesale-продавца не остаётся.

Лучший фокус — официальные дистрибьюторы и небольшие бренды. Крупные известные бренды с новой компанией работать чаще всего не станут.

Нормальный инвойс — это документ, на котором написано «invoice», а не «proforma» или «order confirmation». В инвойсе должны стоять реквизиты компании-продавца и реквизиты покупателя. Amazon проверяет инвойсы автоматической системой распознавания, и инвойс старого образца она может не пропустить даже у прямого поставщика.

Возможность подтвердить цепочку поставки стала критичной с 2023 года, когда Amazon начал массово её запрашивать. У оптовика цепочку поставки подтвердить чаще всего нельзя: Amazon не видит, какое отношение этот поставщик имеет к бренду. Готовность выдать подтверждение цепочки поставки спрашивают у поставщика заранее.

Позиция по Amazon уточняется у каждого поставщика отдельно. Поставщик, который разрешает продавать где угодно, кроме Amazon, для этой модели не подходит.

Как отличить надёжного поставщика от мошенника

Поставщика-мошенника выдают пять тревожных признаков: слишком «идеальный» сайт, необычная доменная зона, известные бренды по подозрительно низким ценам, недавно созданный домен с несовпадающими данными и плохие независимые отзывы. Один признак мошенничество ещё не доказывает — поставщика проверяют по совокупности факторов до первой оплаты.

Основные тревожные признаки:

• слишком «идеальный» сайт, который специально обещает выгодные товары и простую работу для Amazon-продавцов;
• необычная доменная зона вместо .com или домен, который не соответствует названию компании;
• известные бренды по подозрительно низким ценам, особенно при небольшом минимальном заказе;
• сайт и домен созданы недавно, а адрес, телефон или юридические данные не совпадают с данными компании;
• плохие или отсутствующие независимые отзывы: пишут о контрафакте, неполученном товаре или потере денег.

Слишком «идеальный» сайт настораживает потому, что у большинства настоящих оптовых поставщиков сайты сделаны плохо. Обещание особых выгодных условий именно для Amazon-продавцов — самый серьёзный сигнал.

Доменная зона у настоящих поставщиков почти всегда .com. Дата создания домена проверяется отдельно: домен, созданный месяц назад, почти наверняка означает скам.

Бесплатный чек-лист проверки поставщика есть на портале SellerTruth.

Два подхода к поиску: от поставщика или от бренда

Поставщиков и бренды ищут в двух направлениях: от поставщика к брендам или от бренда к поставщикам. Оба подхода работают, но дают разный результат.

Подход «от поставщика к брендам» начинается с поиска оптового поставщика, после чего изучаются бренды и товары в его ассортименте. Подход «от бренда к поставщикам» начинается с подходящего бренда на Amazon, после чего ищется, где этот бренд можно официально купить.

Подход 1 — сначала поставщик, потом ассортимент:

1. Выбираем нишу или категорию.
2. Ищем distributors / wholesale suppliers.
3. Проверяем сайт поставщика.
4. Определяем тип поставщика.
5. Изучаем бренды, условия, доставку и ограничения.
6. Добавляем подходящих поставщиков в базу.

Плюс подхода 1: в прайс-листе сразу видно закупочную цену и цену продажи, поэтому экономику можно посчитать сразу и сразу закупить товар у этого поставщика. Минус подхода 1: приходится перебирать широкий ассортимент — иногда до ста тысяч позиций, и около 99% из них под модель Amazon Wholesale не подходит.

Подход 2 — сначала бренд, потом источник закупки:

1. Выбираем категорию на Amazon.
2. Находим бренды с подходящими товарами.
3. Проверяем, не является ли это Private Label.
4. Ищем сайт бренда.
5. Ищем официальных дистрибьюторов или представителей.
6. Добавляем бренд и поставщика в базу.

Бренды в подходе 2 ищут двумя способами: по категориям на Amazon и по конкурентам из топ-100 000 продавцов. Проверка на Private Label обязательна: нужны бренды, товары которых продают сторонние селлеры, а не только сам владелец марки. Бренд, который отказал или не ответил, часто сам направляет к своим официальным дистрибьюторам.

Плюс подхода 2: бренд уже есть на Amazon и подходит по параметрам, а сам подход системный — бренды перебираются последовательно, а не случайно по поставщикам. Минус подхода 2: много работы уходит на отбор брендов, и после отбора ещё неизвестно, где закупать товар и удастся ли открыть поставщика.

Как проходит открытие wholesale account

Открытие wholesale account — это воронка из шести этапов, а не одно письмо: research, первый контакт, ответ или follow-up, уточнение условий, анкеты и документы, одобрение аккаунта. Каждый этап в системной работе выстраивается как отдельный процесс.

1. Research — сбор базы поставщиков или брендов.
2. Первый контакт — письмо поставщику.
3. Ответ или follow-up — продолжение переписки или попытка выйти на связь другим способом.
4. Уточнение условий — вопросы о ценах, доставке и разрешении продавать на Amazon.
5. Анкеты и документы — заполнение форм поставщика.
6. Одобрение аккаунта — поставщик открывает или не открывает wholesale account.

На этапе уточнения условий поставщику задают около 10 вопросов. Хаотичная работа «нашли товар — нашли поставщика» на старте тоже возможна, но системы из неё не выходит.

Что поставщик хочет знать о вас

Поставщик оценивает покупателя ровно так же, как покупатель оценивает поставщика, и хочет понять семь вещей: кто вы, где продаёте товары, есть ли у вас сайт и контакты, сможете ли соблюдать правила бренда, какие объёмы закупки планируете, не создадите ли проблемы на Amazon и можно ли строить с вами долгосрочные отношения. Переписка с поставщиком должна закрывать все эти вопросы.

Поставщику важно понять:

• кто вы и какая у вас компания;
• где вы продаёте товары;
• есть ли у вас сайт, почта и телефон;
• можете ли вы соблюдать правила бренда;
• какие объёмы закупки планируете;
• не создадите ли вы проблемы на Amazon;
• можно ли с вами строить долгосрочные отношения.

Специализация на конкретной нише даёт преимущество: поставщику понятнее, с кем он имеет дело. Чем больше каналов продаж вы называете, тем лучше, поэтому даже при планах продавать только на Amazon стоит завести интернет-магазин.

Правила бренда — отдельная зона внимания поставщика. Бренды следят за соблюдением своих правил, потому что нарушения бьют по репутации бренда.

Почему поставщики отказывают новичкам

Отказывают 90-95% поставщиков, и такой процент — нормальная часть процесса, а не признак того, что модель Amazon Wholesale не работает. Причин отказа семь, и большинство из них не связано с качеством вашей заявки.

Поставщики могут отказать, потому что:

• не открывают новых reseller-аккаунтов;
• не хотят продавать Amazon-продавцам;
• требуют offline store;
• требуют большой минимальный заказ;
• уже имеют достаточно продавцов;
• не доверяют новой компании;
• письмо попало не туда или осталось без ответа.

Отказ «не открываем новых reseller-аккаунтов» встречается чаще всего. В таком случае стоит спросить, когда можно обратиться повторно.

Требование offline store — brick and mortar — новой компании закрыть чаще всего нечем. Отказ поставщика, который принципиально не работает с Amazon-продавцами, просто отмечается в базе.

Требование большого минимального заказа оценивается не наличием денег, а реальным объёмом продаж. Заказ на $100 000 не имеет смысла, если товаров этого поставщика вы продадите на $5 000 за разумный срок.

К поставщикам, которые не доверяют новой компании, стоит вернуться через год или два, когда у компании появится история.

Что повышает доверие поставщика к новой компании

Доверие поставщика к новой компании повышают десять вещей — от подготовленной компании и Resale Certificate до аккуратного follow-up и профессиональной коммуникации. Подготовленная компания — это база, которая закрывается до первого письма поставщику.

• подготовленная компания;
• Resale Certificate;
• корпоративный email;
• сайт компании;
• рабочий телефон;
• понятное позиционирование;
• знание ассортимента поставщика;
• конкретный интерес к товарам;
• аккуратный follow-up;
• профессиональная коммуникация.

Корпоративный email обязателен: переписка с бесплатного почтового ящика доверие снижает. Сайт компании нужен даже при пустом Amazon-аккаунте — на сайте товары и ассортимент уже можно показать. Ещё лучше работает интернет-магазин.

Рабочий телефон нужен потому, что поставщики иногда звонят. Понятное позиционирование закрывается текстом на сайте: кто вы и на чём специализируетесь.

Конкретный интерес к товарам повышает шанс на ответ: ассортимент поставщика изучают до письма и в письме называют конкретные позиции. Follow-up должен быть аккуратным, а не навязчивым — между письмами стоит выдерживать минимум неделю.

Что проверить после того, как поставщик открыт

Открытый wholesale account — только половина задачи: дальше проверяют наличие товаров на Amazon, продажи, маржу после всех расходов, конкуренцию, присутствие Amazon на листинге, ограничения и жалобы, условия закупки и доставки и возможность повторных закупок. Открытый поставщик прибыльных товаров не гарантирует.

После открытия нужно проверить:

• есть ли товары на Amazon;
• есть ли продажи;
• хватает ли маржи после всех расходов;
• какая конкуренция;
• есть ли Amazon на листинге;
• нет ли ограничений или жалоб;
• какие условия закупки и доставки;
• можно ли повторять закупки.

Amazon на листинге — сигнал остановиться: конкурировать с самим Amazon новичку очень сложно. Листинг с 1-2 продажами в месяц времени не стоит.

Маржа считается уже по прайс-листу открытого поставщика. Условия закупки и доставки нужны, чтобы правильно посчитать логистические расходы и потенциальную прибыль.

Ограничения и жалобы важнее всего при работе с оптовиками: там в первую очередь смотрят, нет ли IP-алертов на товарах. При прямой работе с брендами этот риск ниже. Такие ограничения показывают отдельные софты и сервисы.

Сколько поставщиков нужно, чтобы получить тридцать рабочих

Чтобы получить 30 рабочих поставщиков, на входе нужна 1 000 потенциальных: 500 из них выйдут на контакт, 100 откроют аккаунт и около 30 окажутся поставщиками, у которых действительно есть что закупать. Система важнее единичного удачного контакта.

1. 1 000 потенциальных поставщиков, которым пишем.
2. 500 отвечают и выходят на контакт.
3. 100 открывают аккаунт.
4. 30 хороших поставщиков.

Половина базы не ответит вообще, и это нормальный результат. Если написать 10 поставщикам, по статистике не откроется ни один. Обработать 1 000 контактов вручную и без системы нельзя.

В бесплатном уроке не разбираются готовые письма, follow-up-последовательности, скрипты звонков, поисковые алгоритмы, формы и CRM-процесс.

Что важно запомнить

• В Amazon Wholesale важен не только товар, но и надёжный источник закупки.
• Лучше работать с брендами, производителями и официальными дистрибьюторами.
• Искать можно в двух направлениях: от поставщиков к брендам и от брендов к поставщикам.
• Открытие поставщика — это воронка, а не одно письмо.
• Открытый wholesale account ещё не гарантирует прибыльных товаров.

В следующем уроке разберём, как анализировать товары и формировать закупку.