Как товар проходит путь до Amazon и превращается в продажу

FBA или FBM: чем отличаются два способа выполнения заказов

FBA и FBM — это два способа выполнения заказов на Amazon: при FBA заказы обрабатывает и доставляет сам Amazon со своих складов, при FBM продавец хранит товар у себя или на стороннем fulfillment center и отправляет каждый заказ самостоятельно. FBA расшифровывается как Fulfillment by Amazon, FBM — как Fulfillment by Merchant.

Преимущества FBA:

• проще получать Buy Box;
• меньше ежедневной операционной работы;
• удобнее масштабировать продажи;
• Amazon берёт на себя customer service и часть возвратов.

Ограничения FBA:

• отдельные комиссии за хранение и обработку заказов;
• меньше контроля над товаром;
• возможны потери и ошибки на стороне Amazon.

При одинаковой цене FBA обычно выигрывает у FBM. В США FBA часто забирает Buy Box даже при цене на 5-10% выше, чем у FBM-предложения.

Преимущества FBM:

• больше контроля над товаром;
• не нужно заранее отправлять товар на Amazon;
• может быть выгоднее для отдельных товаров, особенно крупногабаритных.

Ограничения FBM:

• больше операционной работы;
• каждый заказ продавец оформляет и отправляет сам;
• нужно контролировать метрики доставки, которых при FBA просто нет.

При FBM Amazon отдельно фиксирует метрики доставки, которых у продавца на FBA просто нет:

• время обработки заказа;
• заявленное и фактическое время доставки;
• факт вручения товара покупателю.

У каждой метрики есть допустимые пределы, и продавец обязан в них укладываться. Крупногабаритные товары на склад Amazon часто заводить невыгодно, и такие позиции разумнее продавать как FBM.

FBA проще в работе, и на старте в Amazon Wholesale рекомендуется именно FBA.

Как выглядит путь товара при FBA

Путь товара при FBA состоит из 10 шагов — от заказа поставщику до повторной закупки. Amazon выполняет заказы покупателей, но весь товарный цикл контролирует продавец.

1. Заказ поставщику.
2. Доставка на prep center.
3. Приёмка.
4. Подготовка и маркировка.
5. Shipment на Amazon.
6. Приём товара Amazon.
7. Товары доступны для продажи.
8. Amazon отправляет товары покупателям.
9. Контроль остатков.
10. Повторная закупка.

Shipment-план — это накладная в аккаунте продавца, которая сообщает Amazon, какой товар и в каком количестве к нему приедет. Без shipment-плана Amazon товар не примет.

При FBM первые три шага те же, но товар остаётся на складе продавца или на prep center. Дальше продавец обрабатывает каждый заказ покупателя сам:

• покупает shipping label в кабинете Amazon или у транспортной компании;
• упаковывает товар и клеит на посылку label;
• вызывает курьера нужной транспортной службы.

Доставку до покупателя при FBM нужно отслеживать самому, потому что потерянная курьером посылка возвращается продавцу низкой оценкой или жалобой.

Как оформить и подтвердить заказ поставщику

Заказ поставщику оформляется в четыре шага: передача заказа, подтверждение от поставщика, повторная проверка закупки и окончательное подтверждение. Окончательный заказ формируется только после подтверждения наличия, актуальных цен и повторной проверки экономики.

Заказ передаётся одним из двух способов:

• оформляется на сайте поставщика, как обычный онлайн-заказ;
• отправляется по email в установленном формате или на бланке поставщика.

Поставщик подтверждает четыре вещи:

• наличие товаров;
• доступное количество;
• актуальные цены;
• стоимость и условия доставки.

После подтверждения закупка проверяется повторно:

• всё ли есть в наличии;
• не изменились ли цены;
• сохраняются ли прибыль и ROI;
• какие позиции нужно изменить или убрать.

Повторная проверка нужна потому, что цены у поставщика меняются между анализом прайс-листа и моментом заказа. Если цена сильно выросла, позиция пересматривается или убирается из закупки. Часть товаров к этому моменту может быть снята с производства.

Когда всё совпало, продавец окончательно подтверждает поставщику товары и количество. Если состав заказа изменился, заказ пересобирается, и поставщик формирует новый Order Confirmation.

Что проверить перед оплатой инвойса

Перед оплатой нужно убедиться, что инвойс поставщика полностью совпадает с согласованным заказом — по товарам, количеству, ценам и итоговой сумме. Для оплаты поставщик предоставляет Invoice либо Sales Confirmation или Sales Order.

До оплаты проверяются:

• SKU и названия товаров;
• количество;
• цены;
• скидки, налоги и дополнительные сборы;
• стоимость доставки;
• итоговая сумма;
• способ и реквизиты оплаты;
• сроки отгрузки;
• условия и сроки подачи претензий.

Отдельно стоит проверить, не начислен ли Sales Tax и нет ли лишних сборов. Стоимость доставки от поставщика учитывается обязательно: без неё итоговая сумма не сходится с расчётом. Сроки подачи претензий и сроки возврата товара нужно знать до оплаты, а не после приёмки.

Оплата проходит банковским платежом по реквизитам поставщика либо списанием с карты, реквизиты которой продавец передал поставщику. Документ подтверждается и оплачивается только после полной сверки.

Что контролировать после отгрузки товара поставщиком

После отгрузки контролируются одновременно две вещи: движение товара и правильность документов. Ошибка в документах на этом этапе стоит дороже, чем задержка доставки.

После отправки товара поставщик предоставляет:

• tracking number;
• название перевозчика;
• дату отгрузки;
• количество коробок или паллет;
• ожидаемую дату доставки;
• информацию о частичной отгрузке.

Частичная отгрузка означает, что часть заказа поставщик отправил сразу, а остаток ушёл в backorder. Данные об отгрузке передаются на prep center, чтобы там ждали конкретную поставку. Формат передачи зависит от prep center и может быть любым — от собственного софта до таблицы Excel.

Дополнительно контролируются документы:

• правильный адрес prep center;
• получение invoice, если ранее был только Sales Confirmation или Sales Order;
• правильное юридическое название компании;
• соответствие товаров, количества и цен заказу.

Адрес prep center проверяется отдельно и каждый раз. Поставщики вписывали в документы юридический адрес компании вместо адреса prep center, и товар приезжал в офис бухгалтеров, чей адрес арендован для регистрации. Доставку такой партии на prep center приходилось организовывать заново и за свой счёт.

Invoice нужен как документ, а не как формальность. Amazon запрашивает invoice для подтверждения подлинности товара и Sales Confirmation в этой роли не принимает. Юридическое название компании и адрес в документе должны совпадать с данными в аккаунте Amazon.

Как проходит приёмка товара на prep center

Приёмка на prep center — это сверка фактически полученного товара с invoice или packing list, и делать её нужно непосредственно в момент получения. Ошибку, не зафиксированную при приёмке, потом невозможно доказать поставщику.

При приёмке проверяются:

• правильность товара и модели;
• фактически полученное количество;
• соответствие invoice или packing list;
• недостачи;
• повреждения;
• состояние упаковки;
• срок годности;
• другие расхождения.

О проблеме нужно сообщить поставщику до окончания установленного срока подачи претензий. Поставщик обычно даёт от 3 до 7 дней, чтобы сообщить о недостаче или повреждении. При более позднем обращении поставщик может отказать в компенсации.

Повреждённый товар prep center фотографирует, чтобы у продавца были доказательства для поставщика. По подтверждённой претензии поставщик обычно компенсирует стоимость или заменяет товар. Пропущенный срок — не повод молчать: часто поставщики идут навстречу и компенсируют всё равно.

Что делает prep center: подготовка и маркировка товара

Prep center готовит товар к отправке на склад Amazon: печатает и клеит FNSKU-этикетки, проверяет и при необходимости меняет упаковку, раскладывает товар по коробкам согласно shipment-плану и передаёт вес и размеры коробок. Подготовка должна соответствовать требованиям конкретного листинга и требованиям Amazon.

Prep center может выполнять:

• FNSKU-labeling;
• проверку упаковки;
• poly bagging;
• bubble wrap;
• формирование set или bundle;
• маркировку срока годности;
• распределение товара по коробкам;
• подготовку box content;
• передачу веса и размеров коробок.

FNSKU-этикетка печатается из аккаунта продавца и клеится на каждую единицу товара, чтобы Amazon отсканировал её при приёмке. Маркировка срока годности обязательна для товаров, у которых срок годности есть, и если её нет на упаковке производителя, этикетку клеят отдельно.

Poly bagging — это упаковка единицы товара в прозрачный пакет. Bubble wrap — защита пузырчатой плёнкой для хрупких товаров. Требовать и то, и другое может как Amazon в shipment-плане, так и сам продавец, если видит риск повреждения.

Дополнительная упаковка увеличивает габариты и вес коробки. Вместе с габаритами растут комиссии:

• за перевозку;
• за хранение;
• FBA fee.

Prep center может выполнить всю работу с shipment самостоятельно, если ему открыт доступ к аккаунту продавца.

Как создать shipment и отправить товар на Amazon

Shipment создаётся в аккаунте Amazon непосредственно перед фактической отправкой, а товары добавляются в inventory ещё до закупки у поставщика. Порядок именно такой: сначала проверка возможности продавать, потом закупка, и только потом shipment.

До закупки:

1. Добавляем товары в inventory.
2. Проверяем возможность продажи.
3. Проверяем ограничения и дополнительные требования Amazon.

Для отправки:

1. Создаём shipment.
2. Указываем количество.
3. Вносим информацию по коробкам.
4. Получаем распределение по складам Amazon.
5. Выбираем доступный вариант доставки.
6. Получаем shipping labels.
7. Передаём labels на prep center.

Проверять возможность продажи нужно до того, как товар куплен у поставщика. Ограничения бренда или категории выясняются в момент добавления товара в inventory, и обнаружить их после оплаты закупки — уже проблема.

После внесения информации по коробкам Amazon предлагает варианты отправки и стоимость каждого. Обычно предлагается 4 варианта. Отправка на один склад даёт самую высокую стоимость за счёт дополнительных сборов, а распределение на 5-6 складов убирает эти сборы, но увеличивает число коробок и адресов доставки.

Выбранный вариант подтверждается, и Amazon выдаёт shipping labels на коробки. Этикетки печатаются и клеятся на prep center или самим продавцом. Дальше вызывается курьерская служба, которая забирает коробки и везёт их на склады Amazon.

Что делать, если Amazon принял не всё количество

Если Amazon принял не всё отправленное количество, нужно дождаться окончания срока расследования и создать case с подтверждающими документами. Сначала сверяется, сколько отправлено, сколько Amazon принял и сколько стало доступно для продажи.

После отправки контролируются:

• доставка на склад Amazon;
• статус shipment;
• shipped quantity;
• received quantity;
• расхождения по количеству;
• stranded inventory;
• suppressed listings;
• доступность товара для покупки.

Пока товар едет, в аккаунте виден прогресс и статус shipment. После приёмки сравниваются shipped quantity и received quantity. Расхождение между ними — основание для case: Amazon либо находит товар, либо компенсирует потерю.

К case прикладываются документы, подтверждающие закупку и отправку:

• invoice поставщика;
• packing list;
• подтверждения от prep center.

Без документов компенсацию получить сложно.

Stranded inventory — это товар, который лежит на складе Amazon, но не продаётся из-за проблемы с листингом. Причиной бывают:

• закрытый бренд;
• ограничения на продажу товара;
• технические проблемы на листинге.

Suppressed listing — это листинг, пессимизированный из-за неполных данных, например незаполненных размеров товара. Недостающую информацию нужно внести, и листинг выходит из этого статуса. Разбираться с обеими ситуациями продавец должен сам или через поддержку Amazon.

Как посчитать фактическую себестоимость после логистики

Фактическая себестоимость — это все расходы на товар до момента, когда он стал доступен для продажи на Amazon, посчитанные по факту, а не по предварительному расчёту. До закупки продавец считает предварительную себестоимость, после завершения логистики — фактическую.

Фактическая себестоимость включает:

• закупочную цену;
• доставку от поставщика;
• услуги prep center;
• упаковку и маркировку;
• доставку на Amazon;
• дополнительные расходы и корректировки.

Стоимость доставки на склад Amazon отличается от партии к партии: она зависит от того, на какие склады Amazon распределил товар и какой вариант доставки выбран. Поэтому фактическую себестоимость нельзя перенести из предыдущей закупки — её пересчитывают каждый раз.

После пересчёта юнит-экономика обновляется, а данные по себестоимости вносятся в софт учёта, например в Seller Board. Без этого шага вся дальнейшая отчётность считается по устаревшим цифрам.

Как настроить repricer и выбрать стратегию продаж

Repricer — это программа, которая автоматически меняет цену товара в зависимости от конкуренции и заданных правил, оставаясь в пределах минимальной и максимальной цены, заданных продавцом. Repricing — сам процесс такого автоматического изменения цены.

Перед началом продаж определяются:

• минимальная цена;
• максимальная цена;
• целевая прибыль;
• текущая ситуация на листинге;
• риск демпинга;
• стратегия продаж.

Минимальная цена — это порог, ниже которого продавец не готов продавать. Максимальная цена — уровень, выше которого продажи на Amazon заметно падают, и определяется он практикой на конкретном листинге. Минимальная и максимальная цена фактически задают минимальную и максимальную прибыль, на которую продавец рассчитывает.

Возможные стратегии продаж:

• продавать по обычной стратегии;
• ждать более выгодной цены;
• ускоренно распродавать товар.

Стратегия выбирается по ситуации на листинге в момент поступления товара. Если на листинге идёт демпинг, но остатки у конкурентов небольшие, минимальную цену можно поставить выше и осознанно подождать. Если риск демпинга растёт, товар лучше распродать ускоренно, пока цена не ушла в минус.

Как контролировать возвраты и компенсации Amazon

Продажа не заканчивается отправкой заказа покупателю: после неё контролируются возвраты покупателей, потери на складах Amazon и компенсации Amazon. Возвраты будут всегда, вопрос только в их проценте и причинах.

Контролировать нужно:

• возвраты покупателей;
• статус sellable или unsellable;
• повреждения;
• потери на складах Amazon;
• расхождения при приёмке;
• reimbursements;
• влияние возвратов на фактическую прибыль.

Причину возврата стоит отслеживать, даже когда процент возвратов в норме. Жалобы на размер товара означают, что покупатель получает не то, что ожидал по листингу. Жалобы на повреждение — сигнал усилить упаковку.

После возврата товар получает один из двух статусов. Товар в статусе sellable автоматически возвращается в продажу. Товар в статусе unsellable Amazon в зависимости от настроек аккаунта может попытаться восстановить, а если восстановление не предусмотрено, его остаётся вывезти со склада или утилизировать.

Потери на складах Amazon отслеживаются по отчёту Inventory Ledger. В отчёте по каждому SKU видно:

• сколько товара поступило на склад;
• сколько продано;
• сколько было потеряно.

Если по товару не сходится хотя бы 5 штук, это основание начать разбирательство с Amazon.

Reimbursements — это компенсации Amazon за потерянный или повреждённый товар. Часть компенсаций Amazon начисляет автоматически, но не все, поэтому начисления нужно проверять; для этого существует специальный софт. Фактический процент возвратов замеряется по каждому SKU и закладывается в расчёт прибыли следующей закупки.

Когда делать повторную закупку

Повторная закупка ставится тогда, когда дней запаса на складе остаётся меньше, чем нужно на lead time поставщика плюс время prep и доставки на Amazon. Решение принимается по фактическим данным продаж, а не по первоначальному прогнозу.

Контролировать нужно:

• текущий остаток;
• фактическую скорость продаж;
• дни запаса;
• lead time поставщика;
• время prep и доставки;
• риск out of stock;
• риск overstock;
• фактическую прибыль;
• изменение цены и конкуренции.

Если товар уходит в out of stock, продажи по этому SKU останавливаются, и листинг приходится разгонять заново. Когда остаётся 2-3 недели продаж, закупать нужно срочно. На практике повторная закупка ставится раньше: при остатке около месяца продаж, если ситуация на листинге не изменилась.

Для каждого товара стоит заранее отметить критическое число дней запаса. Как только остаток опускается ниже этого порога, товар ставится на закупку. Lead time у каждого поставщика свой, поэтому и минимальный остаток для каждого поставщика будет разным.

Риск out of stock и риск overstock корректируют следующую закупку в разные стороны. Если товар уходил в out of stock, в следующий раз закупается больше. Если товар продаётся медленнее прогноза и лежит на складе, в следующий раз закупается меньше.

При FBM запас держат меньше, чем при FBA. Товар от поставщика до собственного склада едет от нескольких дней до недели, и запаса на неделю-две обычно достаточно. При FBA к этому времени добавляются prep и доставка на склад Amazon.

В бесплатном уроке не разбираются пошаговое создание shipment, настройка репрайсера, SOP prep center, процедуры возвратов и полный контроль reimbursements.

Что важно запомнить

• Заказ окончательно формируется после подтверждения наличия и актуальных цен.
• Перед оплатой нужно проверить документ, сумму и реквизиты.
• FBA и FBM по-разному распределяют ответственность за выполнение заказов.
• Приёмка и сроки подачи претензий требуют оперативного контроля.
• Prep и логистика влияют на фактическую себестоимость.
• Стратегия продаж определяется по текущей ситуации на листинге.
• Возвраты и компенсации влияют на реальную прибыль.
• Повторная закупка основывается на фактических результатах.

В следующем уроке разберём, как контролировать бизнес и масштабировать его: отчёты, команда и автоматизация.